Les brindo estas líneas, que les servirá para analizar sus procesos de venta.
La venta podemos definirla como el arte de traspasar a otros nuestro trabajo, producto o servicio a cambio de un valor que ambos creemos justo.
Lo primero que tenemos que entender que La venta se trata de preguntar, no de hablar…. Porque…
Simple. Necesitamos saber que quiere nuestro cliente.
Recuerden que tenemos 2 oidos y una sola boca.
Fase 1: Preparación e Investigación Previa
La venta comienza con la preparación de esta escena, investigando a tu entrevistado y su entorno. Debes tener claramente segmentado el grupo de pertenencia de tu entrevistado, busca priorizar un lenguaje adecuado para la ocasión.
Prepara una estrategia; no improvises, mientras menos cosas dejes al azar es mejor.
Aprende las cualidades de tus productos o servicios y échale un vistazo a la competencia, averigua los precios de productos similares. Esto te permitirá defender los tuyos y adecuar tu punto de venta.
Cuida tu presentación personal, mostrándote natural y afable.
Recuerda el que quiere venderle a todos no le vende a nadie.
Fase 2: Entrevista
- A. Contacto inicial: Dale una imagen de profesionalismo a tu cliente, demuéstrale que estás preparado, sabes lo que haces y puedes solucionar sus necesidades.
- B. Atención: Capta la atención de tu potencial cliente, se cordial, invítalo a que confíe en tu experiencia para ofrecerle ¡Soluciones! Pero ojo, no lo presiones, dale tiempo.
- C. Interés: Se atento a sus necesidades, escúchalo y luego ofrécele una solución a lo que te plantea.
- D. Deseo: Ofrécele tus productos como la solución, despiértale el deseo de solucionar su necesidad a través de tu oferta de VALOR.
- E. Demostración: Preséntale las ventajas y beneficios de tu oferta sobre otras alternativas del mercado.
- F. Acción: Persuádelo para que compre el producto, aplica tu experiencia, aplica tacto sin presionar, pero sin dejar que se escape la oportunidad.
Fase 3: Manejo de Objeciones
Las objeciones son razones para no comprar, principalmente en base a que el producto no cumple con una característica buscada. Se originan por desconocimiento de lo que quiere el cliente por nuestra parte.
Siempre repite la objeción en forma de pregunta, para que note que entiendes y que el la argumente.
- No seguir adelante si no se le brinda una solución a esa objeción.
- Para tener en cuenta: INFORMA, PREGUNTA Y AFIRMA.
Fase 4: Cierre de la Venta
La venta no es suerte sino el fruto de una estrategia. Ésta debe ser natural y formar parte de tu relación con el cliente, generando en él la convicción de que tomó una buena decisión. La decisión es de él tu solo lo ayudas.
No sobre argumentes, busca hacer la venta efectiva. Crea un ambiente presuponiendo la venta. Entonces ¿En qué color lo quiere?
Fase 5:Seguimiento de la venta
Preocúpate de averiguar la satisfacción de tus clientes, así monitoreas sus nuevos intereses y satisfacción con tus productos, yendo un paso delante de tu competencia. Recuerda que un cliente satisfecho siempre vuelve y trae otros hacia ti…
y recuerde si el cliente toma la decisión de comprar….. entonces VENDELE.
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R.P
Les dejo algunas objeciones que son muy buenas que las incorporemos en nuestro subconciente para que cuando salten en una presentación las respondamos con naturalidad.
Una de las mejores técnicas para que las incorporemos es el Role Play, practiquen con un amigo, con un colega, es la mejor forma para que estemos siempre listos. (Luis orbelli… te estoy esperando para nuestro Role Play via skype)
Objeción No. 1: Cuánto dinero estás haciendo?
Me encanta esta! Es una de las objeciones más frecuentes. También es una mala pregunta. La razón, es que parte de la premisa de que lo que estamos haciendo (o no haciendo) es lo que se va a reflejar en ellos también.
La mejor respuesta: “No se trata de lo que yo hago, se trata de lo que tú vas a hacer”.
Esta objeción se presenta típicamente en las primeras etapas con el prospecto, cuando todavía lo estás entrevistando. Esta respuesta centra de inmediato las cosas nuevamente en ellos. Podrías estar haciendo 2 dólares al mes o $ 20,000 al mes, en cualquier caso es irrelevante. Lo que les estamos dando es una oportunidad. Tú podrías ser completamente nuevo y aún no ganar ni un centavo, y sigue siendo una gran oportunidad.
Objeción No. 2: Cuánto me va a costar esto?
Preguntas como éstas son un reflejo de la mentalidad equivocada, y debes investigar más en la persona para asegurarte de que es verdaderamente un prospecto.
Mejor respuesta: “No se trata de gastar dinero, se trata de hacer dinero”. Luego procede a hacer tu siguiente pregunta. Más tarde, después de que haya revisado la información sobre tu oportunidad o producto, dale el costo. Hasta que no hayan pasado por toda la información…es una mala pregunta.
¿Cuánto es QUÉ lo que va a costar? Ellos ni siquiera saben todavía de lo que se trata. Tienen que estar empapados en todo. Si persisten después de tu respuesta, finaliza la entrevista y descalifícalos.
Objeción No. 3: Cuánto tiempo has estado haciendo esto?
Mejor respuesta: Responde honestamente según tu caso. Si eres nuevo, díselos. No tiene por qué disminuir la oportunidad. Sólo menciónales que los vas a introducir con tus socios de negocios que han estado trabajando la oportunidad por mucho más tiempo y que van a estar trabajando junto con ellos. Menciónales que van a formar parte de un equipo.
Objeción No. 4: No estoy seguro que pueda afrontarlo.
Mejor respuesta: Depende. Si es al principio de la entrevista con tu prospecto, la mejor respuesta seria:
“David, no te cuesta nada comprobarlo”.
Si es más tarde, después de haberlos entrevistado, podrías responder:
“Francamente David, con lo que has compartido conmigo…no creo que no puedas permitirte el lujo de hacerlo”, haciendo referencia a su “razón por la que”, por ejemplo, hace gran dinero en su trabajo pero sus hijos están creciendo sin ellos y necesitan trabajar en un plan B.
Objeción No. 5: No me gusta vender.
Un error muy común que la gente tiene acerca de lo que hacemos es que tienes que ser una persona de ventas. Tu respuesta puede ser simplemente:
“Eso es genial David, porque no se trata de un negocio de ventas. Este es un negocio de entrenamiento…se trata de trabajar con un equipo para ayudar a inspirar y crear éxito en otros”.
Objeción No. 6: Si esto es tan bueno, por qué nunca he escuchado de esto?
Aquí hay un viejo dicho: la gente siempre está “baja” en las cosas que no saben nada. Curiosamente, una vez que saben aunque sea un poco sobre algo, se convierten en los mayores promotores. He aquí cómo manejar esta objeción:
“En realidad David, esa es la gran ventaja para ti y para mí. Se llama “momentum”. Mira, mucha gente no ha oído hablar de esto todavía en tu área, y es lo que lo hace tan emocionante.
Hay un gran potencial de mercado para aquellos de nosotros que están “con conocimiento” y están dispuestos a compartir la información con otras personas que necesitan escuchar acerca de esto.”
Objeción No. 7: Como construiré mi negocio?
“En primer lugar, vamos a sentarnos juntos (o a través del teléfono, etc.), y crear un plan de acción que se adapte a tus objetivos. A continuación, te conectaremos a nuestro entrenamiento y pondremos en práctica un plan que paso a paso te ayudará a construir tu negocio.”
Objeción No. 8: Déjame pensarlo.
Ok…ésta es muy común y es importante que tu tengas una buena idea de quién es tu prospecto (que aparece al final del proceso). En general lo que digo aquí es algo así como:
“Sabes David, con lo que has compartido conmigo acerca de… (repetir sus razones por qué) y la oportunidad, tienes que hacer algo al respecto…¿en qué hay que pensar?”
El punto de esta respuesta es encauzar las objeciones restantes que no han sido manifestadas aún. Si las tienen, ocúpate de ellas y luego inscríbelos. Si están en silencio en este punto (es decir, no se les viene nada a la mente), suelo decir (con una sonrisa)…
“Correcto. Así que ¿por qué no seguimos adelante y comenzamos a trabajar? ¿A qué dirección te gustaría que te envíen tus cheques cuando comiences a ganar?”
Ahora, si en vez de eso vuelven con: no me gusta apresurarme…sólo quiero pensar en ello. Aquí es donde tienes que conocer a tu prospecto. Si solo lo están retrasando todo debido a que tienen problemas para tomar decisiones, por lo general respondo:
“David…no eres uno de esos “indecisos” ¿verdad? ¿No? Eso es bueno… entonces sigamos adelante y te incorporamos al equipo.”
Algunas prospectos son bastante serios, ya que su personalidad hace que necesiten tiempo para tomar esa decisión. Esta es una decisión de su parte. Si verdaderamente necesitan tiempo, respondo con:
“Te diré algo David..Quiero que te tomes un día o dos y revises la información te proporcione. Cuando te unas, quiero que estés contento de venir a bordo de nuestro equipo.
No quiero que vengas con los dedos cruzados detrás de tu espalda y estés pensando que no estás cometiendo algún error grande. Tómate tu tiempo y hablemos el… (fecha y hora establecidas). Si tienes alguna pregunta que pueda surgir, avísame y te atenderé.”
Objeción No. 9: No sé si mi esposa(o) me dejará hacer esto.
Ahhh, mi favorita. Me encanta. Y siempre estoy sorprendido cuando escucho frases como ésta saliendo de la boca de alguien. Por lo tanto, aquí está mi respuesta:
“David, déjame hacerte una pregunta. ¿Tu esposa te dió permiso para permanecer en tu trabajo, que te mantiene en la bancarrota?”
¡Me encanta! Es divertido, y sabes algo… ¡funciona! Cuando lo dices, tienes que quedarte en perfecto silencio y no decir nada hasta que te respondan. Luego de unos segundos (que se siente mucho más tiempo) escucharás un suspiro en el otro extremo de la línea y una voz que dice con calma: tienes razón…vamos a hacerlo. Otras veces, la gente está como que…sí, lo sé, tienes razón..pero todavía tengo que preguntarle.
Estos generalmente no son la gente que quiero en mi negocio, así que por lo general los hago a un lado y les digo…
“Ok David. Realmente estoy interesado en trabajar sólo con personas que sean decisivas y serias. Tú no eres así, seguiré adelante y tendré que dejarte ir.”
Ahora es tiempo de hacerlo o morir. Si vuelven con “no espera…” y toman una decisión, los patrocino. De lo contrario, simplemente cuelgo y continúo.
Objeción No. 10: Yo intenté “uno de estos” antes y no me funcionó.
Esto es ignorancia pura. “Uno de estos”? Cada oportunidad es única. No sólo por los diferentes productos o servicios, planes de compensación, sino por los patrocinadores, equipos, etc Si quieres molestar…puedes responder con una pregunta:
¡De verdad! ¿Qué crees que “esto” es exactamente?
Pero por lo general sólo sigo adelante. Los descalifico.
Objeción No. 11: Mi amigo me dijo que esto no funciona.
Seguro que sí! Sólo puedo imaginar lo bien que a su amigo le está yendo. Suelo preguntarles:
“¿En serio? ¿Cuánto dinero hace tu amigo?”
Si la respuesta es una cifra en dólares decente (y no lo es por lo general), les respondo:
“Grandioso, y él (o ella) trabajan para sí mismos y no trabajando como un burro para hacer a alguien más rico, ¿no?”
Termino con: “Mi punto es…por qué tomas asesoramiento financiero de tus amigos en bancarrota?”
Persuasión en 6 pasos: el arte de vender sin vender
Todos queremos vender más, ¿cierto? Y todos conocemos a aquellos vendedores que son tan buenos que podrían vender hasta las piedras, pero… ¿cómo lo hacen? Por supuesto que conocer el producto o servicio a la perfección es esencial, lo mismo que prospectar adecuadamente e identificar los deseos y necesidades de los clientes, pero para mí, existe un ingrediente secreto: son persuasivos (muchas veces sin saberlo).
La persuasión tiene su mala reputación, pues hay mucha gente que piensa que persuadir a alguien a hacer, decir, o en este caso, comprar algo, es incorrecto. Pero hay una diferencia muy grande entre manipulación y persuasión. La primera busca controlar a la otra persona (y sus acciones), con el objetivo de que haga algo que nos conviene a nosotros. Y la segunda es convencer a la persona de que haga algo que sabemos y estamos convencidos que es para su bien, que le va a hacer la vida mejor.
Doy por un hecho que tu producto o servicio es excelente y tienes un negocio con la idea de mejorar la vida de las personas. Y si ya tienes definido a tu cliente ideal, conoces sus deseos y necesidades y sabes dónde puedes encontrarlos para ofrecerles tu producto o servicio, lo que resta, para vender más y ganar más dinero, es usar la persuasión.
Ser persuasivo no es tan complicado como podría parecer y todos lo hemos hecho en alguna ocasión.
Sigue estos 6 pasos y aprende a vender sin vender:
1. Construye rapport. ¿Has conocido o estado con alguna persona con la que inmediatamente sentiste afinidad? Eso, es rapport. Es sentirse cómodo y compenetrado con la otra persona.
¿Qué hacer? Empieza por sonreír, ser amable, adoptar una postura abierta (no cruces los brazos o piernas), espera unos 10 segundos e imita la postura de la otra persona. ¿Está sentada con las piernas cruzadas? ¿Encoge los hombros? ¿Tiene el cuerpo relajado sobre la silla? Haz lo mismo. Identifica sus movimientos y ademanes y usa los mismos, pero sólo cuando sea tu turno de hablar. ¿Puso cara de asombro? ¿Asienta con la cabeza? Copia inmediatamente todas sus expresiones faciales así como los movimientos de su cabeza.
Tip: todos estos movimientos son inconscientes e involuntarios, así que si los imitas sin exageración, no te preocupes, la persona nunca se sará cuenta de lo que estás haciendo.
Imita el tono de su voz. Pon atención a la forma en la que habla, entonando qué palabras y diciéndolas de qué forma.
- Todos hablamos con algún tono (cantadito, norteño, etc.) así que identifica el de la otra persona e imítalo de forma sutil para que no parezca burla.
- Date cuenta cómo enfatiza ciertas palabras o partes de las frases y haz lo mismo.
- También puede ser que pronuncie algunas palabras de cierta manera, también imítalas.
- ¿Respiran de forma relajada? ¿Está agitados? ¿O es muy superficial su respiración? Esto lo puedes notar al momento que la persona está hablando o poniendo atención (con cuidado) a cómo se mueve su pecho. Imita la respiración.
Iguala la velocidad con la que hablan. Muy sencillo, si la persona habla rápido, tú hablas rápido. Si la persona habla lento, tú hablas lento. (¿Así o más fácil?)
2. Haz preguntas. Los vendedores que se sueltan a recitar lo que ofrecen, así como las características de su producto o servicio, son aburridos y no venden mucho. Para vender más hay que hacerlo en una conversación, y qué mejor forma de iniciar una conversación que haciendo una pregunta.
De preferencia, haz preguntas que sean abiertas (que sus respuestas no sean “sí” o “no”) Con las respuestas podrás obtener mucha información acerca de lo que están buscando y esperan, ¡y que no te sorprenda que ellos se vendan solos!
3. Habla sobre lo que le interesa a la persona. ¿Conoces a los típicos “Yo-yos” que lo único que hacen es hablar de ellos? ¿Verdad que es bastante molesto? Entonces no seas uno de ellos. Deja que la otra persona hable y después sólo guíala a través de la conversación para obtener información útil para cerrar la venta.
Con este paso lograrás, a nivel inconsciente, generar confianza en la otra persona, y ésta es necesaria para que el cliente compre, así que ponle mucha energía a conversar sobre lo que le interesa a la persona.
Si de vez en cuando, a lo largo de la conversación, haces preguntas cuya respuesta sabes que va a ser “SÍ”, úsalas continuamente para generar un estado de “SÍ” en la mente de la otra persona, así cuando llegue el momento de cerrar la venta, decir que “sí” le será sencillo.
4. Introduce tu producto o servicio. Si te das cuenta, hasta este momento no he mencionado que hables de ti, de tu producto o de tu servicio. Hasta este momento ha sido toda la atención para la otra persona. Entonces ha llegado el momento de presentar lo que ofreces, pero lo tienes que hacer de forma sutil. Hazlo con frases como: “eso que dices me recordó que…” o “ahora que lo dices…”, “te entiendo perfectamente, justamente eso es lo que…”
Debes hacerlo con mucho cuidado, pues no quieres que la otra persona se ponga a la defensiva al darse cuenta que ha llegado el momento de avanzar en la venta.
5. Emociónalos. Ahora, tienes que lograr que su mente entre en un estado de emoción, pues está demostrado que la gente no compra mucho cuando están tranquilos o deprimidos. Este estado de emoción es un estado de compra. Y eso es justamente lo que queremos.
¿Cómo los emocionas? Con cambios en tu tono de voz, con tus expresiones y ademanes, centrándote en lo que dicen y en hacerles conversación. Sonríe. Ríe a carcajadas, mueve los brazos. Aquí, las preguntas cuyas respuestas son “SÍ” son muy útiles, úsalas.
6. Cierra la venta. Si has seguido los pasos anteriores, estarás teniendo una conversación amena y divertida con la otra persona, entonces ha llegado el momento de cerrar la venta.
Implica tu producto o servicio. Compáralo con los deseos y necesidades que tiene la persona, pero usa a otra persona o cliente de ejemplo (a la gente nos gusta hacer lo que hacen los demás). Menciona lo mucho que has ayudado a otros y cómo has mejorado la vida de x personas.
Haciendo todo esto, lo más probable es que la persona termine por preguntar cómo o qué tiene que hacer para adquirir tu producto o servicio. ¿Qué más quieres?
¡Felicidades! Acabas de vender… sin vender.
¿No sería ideal que todas tus transacciones fueran así? Pueden serlo, sólo necesitas paciencia y práctica.
Practica, practica, practica. Asiste a eventos de networking, ferias comerciales, etc. Conoce a muchas personas, inicia conversaciones y practica estos 6 pasos y con el tiempo serás un(a) experto(a) en persuasión y vender, para ti, será cosa de niños.
¿Cómo Definirias Tú El Mercadeo Multinivel?
Como el nombre sugiere, MLM (Multi-Level-Marketing o Mercadeo Multinivel en español), consiste básicamente en vender productos de una empresa directamente al cliente a través del Networking o redes.
Ejecución del Mercadeo Multinivel
El Mercadeo Multinivel se ejecuta a través de un sistema de distribución de múltiples capas en que los pagos por parte de la compañía se hacen a los distribuidores de acuerdo con el nivel de distribución en que se encuentran. Los distribuidores son responsables por el desarrollo empresarial y la generación de ingresos para la compañía.
Los productos que se venden son de consumo masivo o de diaria utilización. Por lo general el Mercadeo Multinivel es realizado por las empresas que ofrecen productos de uso regular, tales como, jabones de baño, detergentes, lavado de coches, contenedores y cosméticos. Esto no es una lista exhaustiva, es sólo una muestra de los múltiples productos de consumo masivo.
La comodidad de comprar es otra característica destacada del Mercadeo Multinivel. Por lo general, el Mercadeo Multinivel es apoyado por las compras por Internet y en ocasiones incluso el networking de las personas hace que el proceso de compra sea sumamente fácil. El distribuidor va a la casa del cliente, al lugar de trabajo o dondequiera que sea conveniente tanto para el vendedor y el comprador.
Las características principales del Mercadeo Multinivel incluyen:
- networking
- horarios flexibles
- la comodidad.
El Networking es la columna vertebral y el alma del Mercadeo Multinivel. El boca a boca y la confianza desempeñan un papel importante en el éxito del Mercadeo Multinivel. La gente sabe que el distribuidor es de confianza y confían en las recomendaciones para probar los productos. Si los productos tienen el impacto esperado en los clientes, estos clientes recomendarán más a menudo estos mismos productos a otras personas que conocen. Y así la bola de nieve rueda.
No hay nada como la flexibilidad de trabajar por sí mismo. Un distribuidor de Mercadeo Multinivel puede trabajar durante el tiempo que él o ella desee. Por lo tanto, el tiempo, dinero y esfuerzos para ser invertidos en Mercadeo Multinivel o MLM es totalmente de su elección. Usted puede seguir a tiempo completo o tiempo parcial. Pero recuerde, entre más tiempo efectivo trabaje mejores resultados obtendrá.
Junto con la comodidad de horarios flexibles, los distribuidores de Mercadeo Multinivel en general, trabajan desde casa. Ellos no tienen que presentarse en la oficina todos los días y pueden trabajar las horas que se ajustan alrededor de sus otras cosas importantes.
El capital inicial es muy pequeño como un distribuidor de Mercadeo Multinivel. Por lo tanto, el riesgo financiero es de igual proporción. Pero, se mide la relación riesgo-retorno antes de aventurarse en cualquier oportunidad de negocio de Mercadeo Multinivel.
¿Es el Mercadeo Multinivel Un Modelo de Negocio Para Hacerse Rico Rápido? NO.
Se necesita mucho tiempo para crecer en el Mercadeo Multinivel. Pero, si usted está decidido a triunfar no hay nada que te detenga. Los resultados se mostrarán.